消费者的购买动机

1、什么是购买动机

为什么有些人只买昂贵的名牌衣服,而有些人即使很有钱也喜欢买便宜的衣服?为什么有些人即使不写一个字也要在房间里放一张大写字台?因为这些商品可以满足这些人的某些需求,比如名牌服装可以炫耀购买者的身份和地位,大写字台可以显示他们热爱学习、文化素养高等。为了满足这些特定的需求,人们不得不购买这种商品而不是另一种。影响顾客选择某种商品的原因叫做购买动机。购买动机取决于顾客的要求和需求。作为销售人员,必须了解不同顾客的购买动机,也就是说,必须知道顾客在何种意识形态下做出购买选择。当顾客想购买一种产品时,他的动机是安全和耐用。如果销售人员总是强调低价,那就是一个大错误。顾客肯定认为便宜的东西不会安全耐用,他肯定会放弃购买,因为这种商品与他的购买动机不一致。

2.动机理论

马斯洛的需要理论认为,人类是有欲望的动物,想要满足特定的欲望,这主要是由动机引起的。需求层次理论:自我实现、尊重、社会需求、安全、生理需求、人类发展从最基本需求上升到更高层次。然而,各种需求之间有着密切的联系。例如,消费者的饮食行为是为了满足第一个层次的需要,但同时也与第二个层次有关,即想吃安全的食物,这也可能满足加深与朋友的友好关系的需要。尤其是因为在合适的地方吃饭,也有可能与第四和第五层次的更高需求有联系。因此,消费者的需求非常复杂,消费者的一些行为可以看作是复杂需求结构的体现。尤其是在现代,在每天都没有食物的生活条件下,消费者的行为是由错综复杂的需求结构产生的。另一个例子是装扮的行为。在某些情况下,装扮是城市中某个社会地位的象征。呆在家里的行为也是由各种需求产生的。如果只是为了满足第二层次的需求,那么就没有必要住在豪华的房子里。简而言之,消费者的需求是由一定时期内占主导地位的需求决定的。贪婪的顾客有各种各样的需求。当一个需求被满足时,下一个需求被激活。例如,消费者渴了,想喝水,喝水后想吃东西,吃完后想看书。我一看书,就打瞌睡,想躺下睡觉。然而,有时由于消费者自身的内部条件或客观环境中的外部条件的影响,并非一切都能满足被激活的需求。激活但未满足的需求状态变得不可满足。如果一个女同性恋看到漂亮的衣服就想买,她会在考虑各种情况和权衡利弊后才买。大多数人都能容忍一定程度的不满足感,也能容忍一定程度的不满足感。然而,一些消费者的容忍度很差,他们会尽一切可能去购买。仅限于处于不可食用状态的消费者,通常会发生以下行为:攻击包括行为攻击和言语攻击。消费者对导致不可购买的物品或人(如商品和销售人员)不满意。替代是因为真正要实现的目标无法实现,而要替代的目标已经实现。如果你想买橱窗里陈列的高档手袋。但由于某种原因买不到,也许买便宜的手袋能买到足够的需求。固定的爱是一种不恰当的行为,不能重复多次。例如,一个消费者因为某个产品缺货而感到无药可救。在那之后,尽管购买那种商品是没有必要的,而且经常是过度的。

3.共同购买动机

顾客的购买动机受经济、社会、文化和心理因素的影响。表演非常不同。最常见的有:现实购买动机的核心是“实用”和“实用”。在这种动机的驱使下,顾客在购买商品时特别注重功能、质量和实用性,但不太注重商品的风格和颜色,也很少考虑商品的品牌。包装和装饰等非食用因素。低收入家庭主妇和相当多的农民有这种购买动机。他们是中、低档商品和大众商品的主要买家,对购买高档商品和非必需品持谨慎态度。购买新商品的动机主要是追求商品的最新趋势。这一动机的核心是“时尚”和“奇特”。这种顾客在购买商品时特别注意商品的款式和形状的新颖性和流行性,但不太关心商品的质量、实用性和价格。大多数有这种购买动机的年轻消费者有更好的经济条件。这些顾客对社交时尚很敏感。他们是时尚、时尚商品和新产品的主要买家。购买名牌的购买动机以追求名牌为主要特征。在这种动机的驱使下,顾客购买几乎不管商品的价格和实际使用价值,只有通过购买和使用名牌来显示他们的身份和地位,他们从中获得一种心理上的满足。具有这种购买动机的顾客通常具有相当的经济实力和一定的社会地位。此外,有强烈炫耀欲望的人可能会有这种购买动机,即使经济状况正常。他们是高端品牌商品的主要消费者。购买动机以追求商品质量好为主要特征。这种顾客在购买商品时注重内在质量,但不太注重外观样品和价格。这种购买动机在经济条件较好的老年客户中更常见。追求美的动机主要是追求商品的艺术欣赏价值。这类顾客在购买商品时最注重商品的审美价值和装饰效果,同时也注重商品的形状、颜色和设计。货物的实际使用价值是次要的。大多数有这种购买动机的中青年女性顾客和文艺界人士是女性时装、化妆品、珠宝、手工艺品和家居装饰产品的主要购买者。购买廉价的购买动机以追求商品的低价为主要特征。这种国家在购买商品时最注重价格。它不太在乎商品的设计和颜色、风格和质量。它喜欢购买降价和特价的产品。大多数有这种购买动机的顾客都是低收入顾客,其中一些是高收入但节俭的顾客。它们是低档商品、次品、积压产品和降价产品的主要销售对象。寻求便利的购买动机的主要特征是追求简单和省时的购买过程。这类客户对时间和效率有很强的概念。他们希望尽可能简单快捷地完成交易过程。他们不能忍受复杂的程序和长时间的等待,但他们对商品本身并不挑剔。大多数有这种购买动机的男性顾客都是职业顾客。爱好购买动机的主要特征是满足个人兴趣、爱好或性兴趣。人们由于自己的爱好、生活习惯或职业需要,往往对某些商品表现出特殊的兴趣,并成为这些商品的常客。他们的购买行为取决于他们的购买习惯,通常不受广告的影响。它们的特点是集中性、稳定性和规律性。竞争性购买动机的主要特征是竞争性和不愿意追随他人。这种顾客购买商品不是出于实际需要,而是为了与他人比较和向他人炫耀。他们的购买行为在很大程度上取决于他们所属的社会群体,而且相当盲目。

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