简述分销渠道战略设计的步骤包括哪些内容

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首先,确定频道模式。

企业分销渠道的设计应首先决定采用何种分销渠道,是派销售人员去销售还是以其他方式推销自己,还是通过中间商进行分销。如果我们决定中间商的分布,我们将进一步决定中间商的类型和规模。

第二,确定中间商的数量

即确定通道的宽度。这主要取决于产品本身的特性、市场容量的大小和需求方的宽度。通常有四种形式可供选择。

1.密集配送。使用尽可能多的中间商来尽可能多地分配和拓宽渠道。消费品(香烟、火柴、肥皂等)中的便利产品。)和工业产品、通用小工具等中的标准部件。适用于这种形式的分销,为采购提供最大的便利。

2.独家经销。在某一地区,只选择一个中间商进行分销或代理,实行独家经营。独家分销是最极端的形式,也是最狭窄的分销渠道。它通常只适用于一些高科技耐用消费品或著名品牌。

3.选择性分配。这是上述两种形式之间的一种分配形式,即有条件地选择几个中间商进行经营。本表格适用于所有类型的产品。它比独家经销更广泛,有利于扩大销售、开拓市场和竞争。

4.复合分布。生产者通过多种渠道向不同市场和同一个市场销售相同的产品。这种分配策略有利于调动各方的积极性。

第三,规定渠道成员的权利和责任。

在确定了渠道的长度和宽度后,企业还应规定与中间商的权利和责任,如对不同地区、不同类型的中间商和不同的采购给予不同的价格折扣,提供质量保证和降价保证,鼓励中间商积极采购商品。

它还规定了交货和结算条件,以及彼此之间提供的服务,如制造商提供的备件、代表制造商培训的技术人员以及促销协助。卖方提供市场信息和各种商业统计数据。生产者与中间商签订合同时,应包括上述内容。

四.主要渠道方案的评估

评估主要渠道方案的任务是在看似可行的方案中选择最符合企业长期营销目标的渠道结构方案。因此,必须应用一定的标准对渠道进行综合评价。其中,常用的标准是经济性、可控性和适应性。

1.经济标准。企业的最终目标是获得最佳的经济效益。因此,经济效益主要考虑销售金额与各渠道成本之间的关系。

2.控制的程度,企业对渠道的控制,自我营销肯定比使用销售代理更有利。

3.适应性、市场需求以及由此产生的各方面的变化要求企业具有一定的适应性。

扩展数据

分销渠道的功能在于它是生产者和消费者或用户之间的桥梁和纽带。企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下,生产者与消费者或用户之间存在着空间分离、时间分离、所有权分离、供求数量差异和供求品种差异等矛盾。分销渠道的所有者

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主要功能包括:

(1)研究。调查是指收集系统规划和交流所需的信息。

(2)推广。促销是指对所提供的产品进行有说服力的沟通。

(3)联系。联系是指寻找潜在的买家和进行有效的沟通。

(4)合作。协调是指供应的产品满足买方的需求,包括制造、分级、装配、包装和其他活动。

(5)谈判。谈判是指就价格和相关条件达成最终协议,以转让所提供货物的所有权。

(6)物流。物流是指产品的运输、储存和分销。

(7)融资。融资是指获得相关资金并支付给

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